من يضحك لاحقًا في لعبة الدفع الآجل؟

المنافسة بين تابي وتمارا / تصميم: أحمد عيد

من يضحك لاحقًا في لعبة الدفع الآجل؟

القصّة باختصار: على هامش مؤتمر التقنية الماليّة «فنتك24» أعلنت تابي عن استحواذها على المحفظة الإلكترونيّة «طويق». وأعلنت منافستها تمارا عن حصولها على موافقة مبدئية لرخصة التمويل الاستهلاكي من البنك المركزي السعودي، الذي يمكّنها من تقديم أشكالٍ مختلفة من التمويل، وبمبالغ تتجاوز الحد المقرّر لعمليات «اشترِ الآن وادفع لاحقًا» (BNPL)، الذي حدّده البنك المركزي بـ 5,000 ريال.

المهم هنا: المنافسة بين الاثنين على أشدّها منذ أن رخّص لهما البنك المركزي في 2020، ليكونا أول اللاعبين في قطاع «BNPL»، ويبدو أنها لن تهدأ؛ فكلا الشركتين توسّعت لدول الخليج العربيّة، وكلاهما يقدّم نفس المنتج -تقريبًا- باختلافات بسيطة.

ولكن يبدو أن المنافسة ستأخذ شكلًا آخر في الفترة القادمة. فتابي التي تحظى بحصة سوقيّة أكبر، وتخطط لطرح عام في السوق السعودية تأسّست في الإمارات، وقدّمت فيها اشتراك «تابي+»، وبطاقة تابي التي وصل عدد مستخدميها إلى 600 ألف مستخدم في فبراير، وتشكّل 20٪ من قيمة عملياتها التجارية، تعوّل على تكرار هذه التجربة على نطاق أكبر، لتتيح لعملائها في السعودية تقسيم المدفوعات لدى أي نقطة بيع -سواء كانت إلكترونيّة أو في المتاجر الفعليّة- عبر استحواذها على «طويق»، التي تعدُّ أقل المحافظ الإلكترونية في السعودية من حيث عدد المستخدمين، وهو طريق مختصر لتفعيل بطاقة تابي و اشتراك «تابي+» في السعودية، دون الحاجة للحصول على ترخيص إضافي.

(وفقًا لمصادر القروش: كان الاستحواذ على طويق بتقييم يقارب 45 مليون دولار، موزّعة بين نقد وأسهم.)

أما تمارا، التي تأسست في الرياض، فقرّرت أخذ الطريق الأطول بعد انسحابها من حرب المزايدة مع منافستها تابي للاستحواذ على طويق عبر التقديم على ترخيص المحفظة الإلكترونية بشكل مباشر، والذي لا يزال بانتظار موافقة البنك المركزي. كما سيساعدها حصولها على رخصة التمويل الاستهلاكي في رفع إجمالي قيمة العمليات التجارية «GMV»، لتتمكن من اللحاق بمنافستها عبر قيمة العمليات بدلًا من عددها وبربحيّة أكبر.

بشكل عام: تعد تابي وتمارا أسرع الشركات الرياديّة نموًّا في الشرق الأوسط، فتقييم الشركتين تجاوز المليار دولار، وأوصلهما لمرحلة «اليونيكورن» خلال ثلاث سنوات فقط. ووفقًا لبيانات «كرنش بيس» فقد جمعت تابي عبر أربع جولات استثماريّة أكثر من 1.7 مليار دولار بين استثمارات وتمويل بالدين، إضافة للتسهيلات البنكية، وبمشاركة أغلب الصناديق المحلية، ومجموعة من أبرز الصناديق العالميّة، لتصل لتقييم 1.5 مليار دولار في آخر جولة استثمارية. في المقابل، جمعت تمارا استثمارات وتمويل بالدين وتسهيلات بأكثر من 955 مليون دولار عبر ثلاث جولات أوصلت تقييمها إلى مليار دولار في جولتها الأخيرة بمشاركة عدة مؤسسات ماليّة، إضافةً لمستثمرها الرئيس «checkout.com» التي تعدُّ أكبر بوابة دفع في العالم.

هذه الأرقام دلالة على تعطش السوق والمستخدمين للمنتج. ولا زال الطريق للاثنين في بدايته، فمن المتوقع أن تنمو المدفوعات الرقمية في السعودية بمعدل نمو سنوي مركّب 20% حتى عام 2025، لتصل إلى 13 مليار عملية، بقيمة تتجاوز 638 مليار ريال. ولكن هذا السوق الضخم، الذي يجمع بين التمويل والمدفوعات، ليس ورديًّا للجميع في ظل المنافسة المحتدمة بين اللاعبين الكبار، فإضافةً لتمارا وتابي، حصلت أربع شركات على ترخيص الدفع الآجل من البنك المركزي، ولم يحقّق أيٌّ منها حصة سوقيّة تُذكر حتى الآن.

أما البنوك، فيبدو أن صمتها لن يدوم طويلًا، فمؤخرًا أعلن مصرف الراجحي -الذي يبدو أنه يخطّط لمحاصرة جميع اللاعبين في السوق- عن تطوير خدمة «تساهيل»، التي تمكّن مستخدمي بطاقاته الائتمانية من تقسيط أي عمليّة بلا فوائد، وبرسوم رمزية. وبفترة تصل إلى 12 شهرًا دون حدٍّ أعلى لقيمة العمليات. كما أعلنت هذا الأسبوع شركته التابعة «إمكان» عن حصولها على ترخيص «الشراء الآن والدفع لاحقًا»، إضافة لرخصتها السابقة لتقديم خدمة التمويل الاستهلاكي، وهو ما يعني أن أمام تابي وتمارا جولة منافسة أكثر شراسة مع أكبر مصرف للأفراد وشركته، التي تملك أكبر محفظة تمويلية للأفراد، وبفارق هائل عن باقي منافسيها من شركات التمويل. فهل نرى في المستقبل اندماجًا للمتنافسين لمواجهة البنوك؟ (لو استمرت الشركتان في النمو بنفس المعدّل هذا العام؛ سيصل تقييمهما مجتمعتين لقيمة مقاربة لبنك الاستثمار ) أو سيخوض كلّ منهما المعركة وحيدًا؟ 🤺

فاصل ⏸️

• مثل ما انفردنا في خبر سابق: الأهلي يستثمر في «ملاءة»، ويقود جولة استثمارية بقيمة 65 مليون ريال. والآن وقّع الاثنان اتفاقية حصريّة لإتاحة الاستثمار في صناديق الأهلي الماليّة عبر «ملاءة»، في خطوة مشابهة للاتفاق الذي عُقد بين مصرف الراجحي و«دراهم». 💰

• أن تصل متأخرًا خير من ألّا تصل: بنك الأهلي يدخل سباق المحافظ الرقمية عبر محفظة «NEO» الرقمية، وذلك بعد حصوله على موافقة البنك المركزي، ليكون بهذا اللاعب الثاني عشر في السوق المزدحمة للمحافظ الرقمية.🥊

• جمع تطبيق «سيارة» 225 مليون ريال في جولة (Series C) بقيادة أرتال المالية، وبمشاركة من شركات مدرجة في السوق المالية السعودية، تشمل كلًّا من: علم والتعاونية للتأمين، بالإضافة إلى «دراية فنتشرز» و(Impact46). كما شارك بالجولة يوسف الرشيدي مؤسّس حراج، ورغم مزاولته النشاط نفسه، إلا أنه يواصل تأكيد المقولة التي نقلناها في العدد السابق: «ربي ارزقني، وارزق منّي». 🤝🏻

• تواجه «OpenAI» تهديدًا من «Anthropic» في منتجها لقطاع الأعمال: حيث أطلقت الأخيرة خطة اشتراك تستهدف أصحاب الأعمال في «Claude»، وبمزايا أكبر يمكنها معالجة ما يصل إلى 200,000 سطر من التعليمات، أو عشرات من الوثائق تصل إلى 100 صفحة، أو نَصٍّ صوتي لمدة ساعتين في مهمة واحدة، وذلك خلافًا لـ«تشات جي بي تي» التي تقدم النصف فقط من هذه المزايا في خطة الاشتراك لأصحاب الأعمال. 🫥

• انخفاض حصة شركة «فيديليتي» من الأسهم في منصة «إكس» بنسبة 72% منذ استحواذ إيلون مسك عليها، حيث خفّضت الشركة حصتها بنسبة 19% في نوفمبر. يأتي هذا الانخفاض وسط تراجع إيرادات الإعلانات؛ مما يعكس التحديّات التي تواجهها إكس في الحفاظ على المعلنين، بالإضافة إلى عبء الديون الذي يصل إلى 13 مليار دولار. 📉

• تحويل أفكارك إلى واقع صار أسهل: أطلقت «Replit» منتجها الجديد والمدعوم بالذكاء الاصطناعي، حيث ستتمكن من إخباره عن فكرة تطبيقك المنشودة، وسيقوم -نيابةً عنك- بكتابة الكود وإطلاقه على أرض الواقع! 😯

«استراتيجية الدخول للسوق»

Go-to-market strategy (GTM)

ببساطة هي الخطة التي تعتمدها الشركات لإطلاق منتجاتها أو خدماتها للسوق لكي تصل للشريحة المستهدفة، والهدف منها: جذب العملاء وزيادة المبيعات.

مجالات اختصاص استراتيجية «GTM»

تنقسم استراتيجية «GTM» عادةً تنقسم لثلاث مجالات رئيسة:

• شرائح العملاء: هنا تُحدَّد الشرائح الأكثر ربحية التي تستهدفها.

• تحديد القيمة: توضح كيف يتمكن العميل من الاستفادة من المنتج أو الخدمة، التي تميزك عن المنافسين.

• استراتيجية التوزيع: كيف توصل المنتج للعميل، سواءً بالشكل الرقمي أو التقليدي.

ليش استراتيجية «GTM» مهمة؟

لأنها تساعد الشركة على كسب حصة أكبر بالسوق، وتزيد إيراداتها، وتبني علاقات قوية مع العملاء. بمعنى أنها توصل المنتج للعميل المناسب، في الوقت المناسب، وبالرسالة المناسبة. وهذا يرفع نسبة تقبّل المنتج، ويزيد ولاء العملاء.

كيف تطوّر استراتيجية «GTM»؟

لكي تبني استراتيجية «GTM» فعّالة، يتوجب عليك عمل بحث سوقي شامل لمعرفة منافسيك، وفهم احتياجات عملائك. بعد ذلك تحدد الشريحة المستهدفة، وتحدد القيمة التنافسية، وتختار القنوات المناسبة التي ستساعدك على تحقيق أهدافك.

باختصار، استراتيجية «GTM» هي الدليل الذي سيساعد شركتك في بناء علامة فارقة في السوق. 🔦

• تعرف بلومبرق؟ سواءً راح تفكيرك للمؤسسة الصحفية العريقة، ومنتجاتها التي تستند عليها معظم المؤسسات المالية في العالم، أو لمؤسّسها عمدة نيويورك السابق مايكل بلومبرق، فكتاب «bloomberg by bloomberg» يحكي لك قصة الاثنين، تحدّث فيه الشيخ مايكل عن قصّة بلومبرق وتأسيسها، وفلسفته في الإدارة التي تحفّز على التنفيذ أكثر من التخطيط الذي يرى أنه -غالبًا- بلا فائدة. صدر الكتاب في التسعينيات، لكن المؤلف أصدر طبعة جديدة في 2018 تغطي الفترة بين الطبعتين. 🗞️

• أكبر كذبة رُوّجت للعالم عن الطريق المثالي للحرية المالية، تحدث عنها جاسبريت في مقابلة ثرية ومبسّطة حول العالم الاقتصادي.من خلالها ستعيد توجيه مسارك وأفكارك حول ما يجب عليك الاستثمار به بالفعل، سواءً أكان ذلك في وقتك أو جهدك أو حتى قروشك. 💸

• المستثمر الشهير بول قراهام أحد مؤسّسي «Y Combinator» أثار ضجّة كبيرة في وادي السيليكون، بعد نشره لمقالة «Founder mode»، التي نقض فيها النصيحة الشائعة للمؤسسين في مراحل التوسّع بتوظيف مدراء محترفين لقيادة دفّة شركاتهم، مؤيّدًا لحدس المؤسسين، وقدرتهم على التوسّع بشكل صحي ومفيد للشركة. بعكس «المدراء المحترفين» الذين يُستقطبون في مراحل متقدمة، والذين أسماهم: «الكاذبين المحترفين». 😅